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 编者按：近年来，制造业已经成为中国大的工业行业，外企纷纷看好中国市场，并且大举在中国攻城掠地，加剧了国内工控行业的竞争，同时也给国内的用户带来了更多选择。包米勒算是中国市场的迟到者，直到2006年才进入中国市场，却对中国市场寄予厚望。近，包米勒（上海）自动化设备贸易有限公司销售总监夏志国接受了记者的采访。

　　关于历史和市场

　　Baumueller （包米勒）是全球电气传动领域的领导厂商之一，产品涉及传动系统、机械工程的全部领域，能够提供完整的传动控制系统，从控制柜、开环控制装置到驱动器和电机。包米勒总公司位于德国纽纶堡，在全球范围设有40多个分公司, 除了位于德国的14个分支机构以外, 在欧洲、在英国、法国、西班牙、意大利、荷兰、奥地利、瑞典、芬兰、丹麦、波兰、捷克和斯洛文尼亚、土耳奇、瑞士都设有分支机构；在亚洲的巴基斯坦、印度、中国、韩国也可以找到包米勒的身影；在南美的巴西、委内瑞拉和北美的芝加哥、亚特兰大等城市都设有分支机构。

　　据夏总介绍，包米勒是一家家族企业，从1930年在德国建立工厂进行马达维修与生产开始，如今已有七八十年的发展历史，包米勒始终致力于为客户OEM服务，以印刷，塑料、包装、印刷和纺织等行业为主要发展方向。2003年，包米勒的产品通过经销商进入中国市场，通过经销商和合作伙伴对中国市场有了更多的了解。2006年初，包米勒在上海的子公司成立，经过三、四年的发展，已经拥有自己的工作团队和青岛、广州两个办事处。包米勒将以上海为总部，随后在中国各个经济热点的领域市场进行特区规划。“强大的技术能力、不断创新、广泛的适应性和用户至上，是包米勒的鲜明特性。随着业务的拓展，2006年包米勒在中国上海成立独立的中国区公司，大力开拓中国市场。”夏志国说。

　　有关技术和定位

　　包米勒集团作为工业自动化系统生产商的合作伙伴，向客户提供定制的自动化系统解决方案，其核心就是为整套机器设备开发全套自动化系统方案。谈话过程中，我们了解到包米勒以传动产品发展起家，产品覆盖整个自动化领域，包括运动控制器、人机界面、嵌入式PC、PLC、马达等。基于客户对产品和工艺的要求，包米勒在中国市场以提供系统解决方案为主，特别是为一些客户提供定制化的解决方案。

　　夏志国表示，包米勒一直以OEM解决方案专家身份的方式进行销售，在塑胶机械领域，德国总部有三四十年的经验，知道行业的发展方向，可以根据行业经验，以专家的角度给客户提供解决方案并分享经验。包米勒的客户有的都有三四十年的合作关系，希望一旦和客户合作了就是长期的合作关系。

　　包米勒理解中国用户对性价比的要求，对市场细分非常明显。包米勒没有本地化的生产，主要为客户提供高附加值的产品，包米勒希望做技术领域的、核心价值观的倡导者能给客户创造价值。包米勒让客户知道能给他们做什么，给他们提供什么？一件产品，采购成本是比较小的，在生命周期中，使用成本占80%，包米勒通过产品的稳定性、故障率、停机率、低耗能等给客户带来收益，同时体现自己的核心价值。

　　有关产品和目标

　　今天，我们可以看到来自包米勒的驱动和自动化系统已经深入自动化行业的各个领域，如：印刷、塑料、纺织、包装、通用机械等。包米勒集团具体有哪些产品？其使用特性如何？夏志国爽快地回答了我们的问题。

　　包米勒集团开发和生产的产品有：电机、驱动器、控制系统、工业环境中的网络通信系统、电控柜、控制架、总线、控制台、驱动系统等产品，包米勒应用以上组件来完成整套驱动和自动化系统的规划和安装生产，这些自动化系统被广泛应用于机械工程行业的各个阶段。电机系列包括：直流电机、交流电机、盘式电机、直线电机、客户定制电机等，这一系列电机使得自动化系统能够非常灵活而又极其地操纵机器，实现各种复杂的功能。

　　后，夏志国强调：“目前包米勒仍以直销为主，经销商销售为辅。中国的市场足够大，我们不能都一一涉及。我们给客户提供模块式的设计，符合中国市场的特点，客户也容易理解，现在我们只是一个开始，我们的路还很长，但这是我们既定的一个市场化策略。任何一个解决方案，都有片面性和通用性，不能完合符合所有客户的需求。我们正通过行业，通过市场人员更多的了解本地设备商的要求，增加技术力量和售后服务力量。现在所有的产品都是从国外进口进来，不仅有硬件成本，还要花费时间成本。我们正在大力考虑本地化生产的策略问题，我们不希望只停留在点。2010年，包米勒仍以行业客户为主，用以点到面的销售渠道进行扩展。2010年作为包米勒一个起步年，期待未来的二、三年会将有一个变化。”