刘向军：云计算带来软件行业渠道变革
——专访北京丰汉科贸有限公司刘向军经理
- 发布时间：2016-03-08
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记者采访到北京丰汉科贸有限公司的刘向军经理，他的核心观点是“云计算消除了地域对软件行业的限制，同时渠道商在特定行业的专业优势在加强，资本力量的介入将给软件行业生态带来奇妙的化学反应”。
近互联网界普遍提到一个生态系统的概念，对于软件行业而言，也可以构建自己的生态体系。同样的，软件渠道商也可以共同搭建渠道生态。尤其是互联网和移动互联网的发展，拉近了人们的关系，逐渐消解地域对行业发展的限制。
刘总分别对软件行业的业务融合和组织架构设计方面谈了谈对软件生态的理解。他认为，要整合零散的渠道资源，搭建渠道生态体系，一个很重要的方面是需要资本的强势介入，以此来推动和加速整个软件生态的规则体系建设，人才资源凝聚等。我们完全可以在软件生态领域再造一个阿里巴巴。
云计算消解软件行业的地域限制
渠道资源之所以无法充分的汇聚起来，其中一个很重要的原因就是各个渠道商分布在全国甚至是全球的各个区域，彼此联系和沟通天然的受到距离的限制。互联网将整个世界变成了一个“地球村”，拉近了人们的距离。就软件行业来说，云计算和云服务的发展，拉近了供应商与终软件用户的距离，可以基于云平台来构建软件生产商、渠道商和终软件用户的生态体系。让相关各方在云端“聚在一起”，形成聚合效应，降低各方的沟通成本，减小甚至是消除软件行业的信息不对称。
对于软件的运营维护方面，不再需要针对每一个终用户来维护安装在其计算终端上的软件，而只需要对部署在云端的软件进行统一的维护和系统升级。这样，访问云端软件系统的客户就可以获得新的软件服务。
对于渠道商而言，也可以通过远程视频、远程操作等方式，打破地域限制，来为其他地方的用户提供软件咨询和服务。这有助于扩展渠道商的业务领域，提升渠道商的业务规模。这应该是渠道商在云生态时代做大业务规模的机遇。
云生态时代渠道商加强特定行业领域的专业优势
刘向军经理认为，对于软件行业而言，渠道商存在两个“保护墙”：其一是地域对软件开发商的限制，促使软件开发商与渠道商合作;另外一个方面是渠道商对特定行业的了解，面对各行各业的用户，软件生厂商不可能对他们都做深入的了解。专注于一个或几个行业领域，让渠道商对特定行业的用户拥有比软件厂商更多的了解，这也形成了渠道商的独特优势。
随着云生态的发展，渠道商的个护城河在逐渐的消失，地域不再是软件生产商绕过渠道商的分销体系，直接为用户提供产品和服务的障碍。但是行业领域这一个护城河依然存在，甚至有加强的趋势。
随着软件生态的搭建，软件行业的专业分工必然会越来越明显，任何一个厂商都不可能对所有行业的客户都有深入细致的了解。渠道商由于其专注于特定几个领域，服务对象也有限，因此可以对其客户所处行业领域的特点有足够了解，而这正是软件提供商所缺乏的。
资本介入触发软件生态的“化学反应”
在我们的采访中，刘向军经理提到一个很新颖的观点：要将软件渠道生态推向深入，生态体系内的成员应该存在组织架构上的联系，这样有助于体系内各个成员的协调配合。而要达到这个目的，构建软件生态体系的利益共同体，加强体系内成员的资本联合是一个现实和有效的方案。
至于这样的资本联合可以采取怎样的形式来完成，则没有统一的答案。刘向军经理认为，以下两种方式可以考虑：由有资本实力的企业或企业集团从资本市强势介入，着手整个产业的整合;或者由各个渠道商基于合伙制的联合，来搭建完善的生态体系。前一种是从上到下的方式，后一种则从下往上发展。至于那种方式更好，或者还有其他方式，则有待整个软件市场的进一步验证，就让我们拭目以待吧。