LED射灯和LED球泡灯两大类灯具的市场分析

本文所说的LED灯主要包括LED射灯和LED球泡灯两大类, 颜色为白色或者暖白色, 用于替换传统白炽灯。　　1、LED灯的定义（LED射灯和LED球灯泡）　　LED射灯是指发出的光线是方向性的（directional）的LED灯泡, 主要类型有MR16, GU10, PAR series.　　LED球泡灯是指发出的光线为发散性的LED灯泡, 主要类型为E27 base.　　按照功率来分, LED灯泡可分为: 小功率（主要为5mm LED生产的）和大功率（主要为1W, 3W,甚至5WLED生产的）. 同时, 市场上, 也存在超大功率（比如, 50W的LED射灯）, 但是这种未经过市场检验, 也未见得有很大市场.　　其中, 小功率的LED射灯, 球泡灯为zui早设计和生产的LED灯泡, 已经大规模采用, 但是质量良莠不齐. 这类灯泡主要是在国外的零售上进行销售, , , , . 而大功率的LED射灯, 球泡灯为zui近2-3年才大规模使用和推广的, 总体来说要比小功率的LED灯泡稳定许多; 随着大功率LED的价格下降, 大功率LED灯泡将会成为市场主流.　　2、LED灯的消费者市场分析　　总体来说, 目前LED灯的市场上, 不论是生产商, 采购商还是终端客户, 都不够专业, 大多数还只是凭经验或者外观等主观臆断来判断产品质量的好坏. 在产品外观雷同的情况下, 价格起主导作用.　　2.1 采购商　　由于LED市场现在的渠道效应不明显. 目前LED灯泡的采购商没有明显的特征, 即凡是采购LED产品（尤其是应用产品）的都有可能会采购LED灯泡. 不过做灯饰亮化的采购商, 主要采购LED显示屏, 洗墙灯, 护栏管之类的, 购买LED灯泡的可能性不大.　　采购商主要有分销商（如LEDsign.dk）, 网上商店（）, 建筑照明工程商（, ）以及做节能系统改造的（这类客户同时也在销售太阳能产品）. 无论是哪类采购商, 都有可能经常会在当地接到小工程（比如一个商店要换LED灯, 比如一个橱窗要换LED灯）　　2.2 终端消费者　　终端消费者主要有以零售商店为代表的商业用户, 和以家庭为代表的个人用户.　　以零售商店为代表的商业用户的采购倾向于在当地完成. 或者其他零售上完成.　　2.3 地域市场　　按照地域市场分析, 采购LED灯泡zui多应属欧洲. 其次才为北美. 原因在于, 1） 欧洲人的环保意识更强, 更愿意在节能上花钱; 2） 北美市场的进入门槛较高, 主要是因为做UL认证的过程太麻烦, 而且花费很贵. 而CE认证相对来说不正规, 国内出个1000块钱就能拿到证书. 而且CE认证没有统一的监管和查询机构（在哪里做认证,就在哪里查询. 但是谁也说不清哪些是合法*,具备资质的CE认证机构）, 所以自己贴个CE标志也没有人能查询的出来.　　所以国内的LED灯泡供应商的主要市场基本上是欧洲.　　3、竞争对手及竞品分析　　3.1 竞争对手　　市场上LED灯泡的生产商和出口商主要集中在中国台湾和大陆, 韩国也有几个比较有名的灯泡生产商（的Lumidas系列灯泡）. 整体上, 中国台湾厂商的设计及生产工艺比大陆要*许多, 而且中国台湾厂商的销售手段也比大陆厂商高明一些. 中国台湾厂商的新产品推出很多是以切入某个应用市场为目标的, 而大陆厂商主要是靠抄袭来加入竞争. 所以, 大陆厂商的竞争是处在恶性循环下.　　国内做LED灯泡的公司非常之多, 基本是只要有LED产品, 肯定有卖LED灯泡. 原因在于 1） LED灯泡的进入门槛太低, 而且市场上有很多能提供各种components的厂商, 所以只要自己有几个工人就能组装出灯泡. 标准的缺失也为大量厂商的进入和生存发展提供了有利条件.　　好多公司要不然就是自行设计和开发产品, 推广自己的品牌; 要不然就是生产通用的产品, 使用通用的模具, 但是把质量做稳定, 把价格做很低. 目前来说, 这两种都有其生存空间, 但是长远来说, 在市场游戏规则（各种标准）确定之后, 那些小厂都会出局, zui后会形成品牌化竞争的局面.　　3.2 竞品分析:节能灯（compact fluorescent light）, 白炽灯, LED灯泡　　在节能灯, 白炽灯和LED灯泡之间, LED灯泡在宣传上是用来替换白炽灯和卤素灯（halogen lamps）, 很少看到宣传LED灯泡是用于替换节能灯的. 原因在于 1） 现在已经有很多国家和地区已经颁布法律禁止使用白炽灯; 2） LED的发光效率和稳定性上和节能灯差不多. 如下图.　　从LED灯泡之间的比较来看, LED灯泡主要存在两种销售形势 1） 公模的LED大功率或者小功率灯泡; 2） 自己开模或者仿制大公司的LED灯泡的（如Philips, Osram, 特别是Philips）. 前者代表了低档次产品的竞争,价格为主要决定因素; 后者代表了自行开发和研制的产品, 竞争不是很激烈.　　4、LED灯 产品性能及存在的问题　　LED灯泡的卖点主要是在　　Ultra-energy-efficient, energy saving　　Long working life, less or no maintenance　　No mercury, heat, UV or infrared　　现有LED灯泡存在的问题主要有, 死灯或者光衰比较严重;实际发光效率不高, 不足以替代传统白炽灯等; 掉盖子（灯体外围的二次透镜）; 掉底座（比如E27 base部分掉了）; 价格过高, 不够实惠.　　销售的难点主要在于, 如何克服客户不了解CE认证的状况, 产品外观无差异下的竞争策略（价格, 品牌等）　　5、销售渠道分析　　目前LED行业存在的一个现象是做LED的不懂照明, 做照明的不懂LED. 所以在产品上来说, LED照明产品五花八门, 但是光电热测试都不过关或者根本提供不了, 有的甚至不知道还需要做这方面的测试. 从销售渠道上来说, 大家都是以外贸的形式在销售LED产品. 大部分都是做一个, 雇几个业务员, 在那里发推销信; 好一点的, 就是在alibaba上做做广告, 参加一下展会, 而且订单都比较杂, 散, 小, 而且定制较多.　　这些做LED应用产品外销的公司, 在目前为止, 很多都能维持生存, 甚至有的过的还不错. 即存在便是合理的. 然而, 可以想见, 在5年之后会有多少家小公司出局???　　从我个人的了解, 传统照明厂商的产品和渠道都是按照Consumer和professional两类进行铺设的. Consumer类的产品主要是家用照明, 并且通过retailers进行销售; 而professional的产品主要是面向商用客户的, 并且通过distributors进行销售.　　而这种被传统照明销售所采用的销售渠道却没有在LED照明产品的销售上有任何体现. 当然目前来说, 还不能明确使用某一种渠道来推广LED灯泡, 因为每个中间商都会零售, 或者在当地接一个工程.　　但总体来说, 在目前市场状况比较混乱的阶段, 还是低端产品+产品共存的销售策略. 而且对于低端产品, 采用低价格倾销的方式来推广 （但是这个不是我们的长项）; 对于产品, 采用专业（包括catalog, datasheet, user manual, package等）的方式来推广.　　所以按照我的理解, 也许有可能将10USD以下的LED灯泡目标推向家用市场; 10USD以上的LED灯泡目标推向商用市场（displays, stores, offices, hos, bars...）, 而且目前来说, 面向商用市场的LED灯泡是主流, 只有这里的节能意识是比较强的, 而且愿意掏钱去尝试的.　　但是需要尽早建立起家用照明用的LED灯泡的销售体系, 因为毕竟家庭才是这些灯泡的zui大使用群体, 而且他们也不需要很高的专业知识.　　6、品牌及媒体推广　　 产品上没有任何标志, 包装上没有任何标志. 不过照明行业都是单品牌运作, 如Philips的品牌就是Philips. 所以, 也很难说, 如果这些公司的销售做的很好, 规模做的很大之后, 有可能他们自己的公司就成为了品牌.　　同时, 国内这些销售LED灯泡的公司的宣传方式仅仅是靠参加展会或者在免费的B2B上发布免费的供应信息. 上做推广的, 因为很多公司不知道这样的媒体或者不知道如何在上面做推广.　　7、LED灯的市场需求分析及前景展望　　随着各国纷纷出台的禁用白炽灯的法律, 同时伴随标准的逐渐完善, 所以预期将会替换大量白炽灯和卤素灯, 因此LED灯泡的预计需求量很大. 只要质量稳定, 有持续的客户需求, 我相信这方面的增长会持续至少10年的时间.　　8、结论　　8.1 什么是一个比较好的LED灯泡?　　目前来说, 稳定的LED灯泡需要具备以下特点: 1）采用大功率LED作为光源; 2）良好的散热结构, 即采用铝制外壳等散热结构以保证光衰较慢, 在2年内不出现明显的光衰; 3） 发光效率较高, 至少能替代传统40W白炽灯; 4）不容易死灯和漏电等　　8.2 比较的LED灯泡需要具备哪些特点?　　除了上面所说的特点之外, 比较的LED灯泡需要有比较*的外形设计. 同时,需要通过营销, 包装等手段将产品包装的比较.　　zui终, 需要在质保期限上有所体现, 是2-3年. 这样, 不论是中间商还是终端客户都比较有信心.　　8.3 未来LED灯泡采用什么LED比较好?　　由于DC的LED现在存在亮度和散热的矛盾, 而汉半的AC LED在散热方面有比较好的特性（至少从datasheet上看起来是这样）.　　总体来说, 产品至上, 渠道为王, 品牌提升. 我们的优势不在于大规模生产, 然后以低价格进行大规模倾销. 我们的目前状况是价格偏高, 质量中等, 产品无特色, 也无品牌特征. 所以, 我们在市场上的位置和处境很微妙. 在市场上想打开销路, 必须避开同质化竞争, 必须让产品有点特色, 那么就得自己开发一款LED灯泡出来, 进行大规模的生产和销售。