人性效应：比商品更重要的是人性

销售顾问不应仅仅销售产品，还必须是一个为客户谋利、帮顾客选购产品的人。销售顾问需要洞察人性，投其所好。处处考虑客户的利益，帮顾客选购，赢得客户的信赖，销售工作才会成功。

利用人性的11个销售关键词

1

销售心理

1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。

2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。

3、没有不对的客户，只有不好的服务。

4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。

5、没有的产品，只有zui合适的产品。

6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。

7、成功不是运气，而是因为有方法。

2

销售的艺术

客户问：“你们和A品牌车比较有什么优势？”

如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您zui满意，为什么？

回答完毕，然后你方可淡定地说：“我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......”

销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。

所以，使用双手的是劳动工作者；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售顾问。

3

销售的策略

在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售......

作为一个营销人员，要善于观察，要学会研究销售策略，一个好的销售策略往往带来不一样的结果！

4

价格谈判中的三个规则

1、绝不先报价，谁先报价谁先死。

2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。

3、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。

5

的性格是执着

有一个汽车，

每月打750个，

525个会接，

420个会听他讲，

336个会有兴趣，

268个会出来看，

100个会考虑，

82个会有意向，

61个会洽谈，

34个想买，

zui终成交的12台，

成交12单会让他赚到15000元。

结论：每打一个会赚到20元。 销售就得有这种精神！对的事情就要执着去做，这样量变才会引起质变！

6

塑造的价值

小型车市场正在经历从单纯的“功能消费时代”向“品质消费时代”发展，小型车的竞争也正在从纯粹的产品性能比拼向产品、品牌、制造、营销、服务等综合因素比拼过渡。

这就考验销售顾问是否可以将简单的产品销售拓宽到“产品附加值”的营销上。好的产品，如果你不会塑造价值，也卖不起价格；再一般的产品，只要你的价值塑造到位，也能卖得起一个让人信服的好价格！

7

实用销售技巧

1、销售不是要你去改变别人。

2、销售的成功取决于客户的好感。

3、如何身份定位：顾客是谁？我是谁？

4、建立共同的信念与价值，要多用“我们”。

5、少用“但是”，多用“同时”。

8

回访客户要做到三件事

1、注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。

2、三分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。

3、努力让客户记住自己的*的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。

9

化解客户抱怨的黄金步骤

1、发挥同理心，仔细聆听抱怨内容。

2、表示感谢，并解释为何重视他的抱怨。

3、有错，为事情道歉；没错，为心情道歉。

4、承诺将立即处理，积极弥补。

5、提出解决方法及时间表，请对方确认。

6、做事后的满意度确认。

10

报价的策略

1、能用整数就不用百分比。

2、将大数化小数，而且要戴高帽加打比方。

3、报价要有尾数，增加真实性。

11

搞定客户的5个关键点

1、客户未进店前，多方位进行集客是*拉动力。

2、进店后，成交率是关键，越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量。

3、顾客决定购买后，连带率或附加值是销售zui大化关键。

4、购买后，研究如何提高回头率和缩短回头时间。

5、如何挖掘顾客的终生价值