冷水机客户销售知识

一、     维护客户
对于公司老客户的维护，
1、 充分了解客户情况，找到关键人物。
2、重点跟踪决策人员，但是不能忽略一些虽然没有决策权，却握有一定实权的人物，比如车间主任、采买员之类，若其使坏，工作会有很大障碍；对于该类人员，充分的尊重和一些小实惠应该可以搞定。
3、对于关键人物，要定期“关怀”，小关怀个人认为两个周一次为宜，重大节日自然要重点关心一下。如何关怀要看其格调如何，如果他/她喜欢洗澡桑拿之类就不过，省心！如果是正人君子，那就要费心研究其爱好了。总之，投其所好。
4、一定要跟客户交朋友，没有永远的生意，却有永远的朋友。“建立”共同爱好或话题，如果他/她是个淫贱之徒，那么你一定要跟他/她一样流氓；如果他/她格调很高，能搭上话就聊，搭不上话就很“谦虚”的倾听，学习！要多听对方说，不要去打断对方，即便对方错了。
5、千万不能不懂装懂，不要比客户更牛比！但是，也要有自己的思想。
6、分析客户历史用量，发掘客户潜力，对客户用量的变化要有敏锐的洞察力，及时作出判断和应对。
7、客户对产品方面的要求，合理的要在zui短的时间内加以解决，不合理的要耐心解释；不论那种要求，只要达到影响双方关系的地步，一定要及时向公司汇报。

8、对于老客户必须做到定期的沟通或亲自拜访，如有可能在节假日和他们重要的日子寄一点贺卡或小礼物。这样才能跟客户建立很好的关系不至于被客户遗忘。

二、客户开发
通常，开发新客户可考虑的客户信息和渠道有以下几种：
1、具性的第三者调查资料
2、经济部门公布的资料
3、展览或*活动
4、扫街式拜访
5、黄页
6、与其他销售员或同行交换情报
7、登广告
8、自行培养
9、老客户介绍

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　深圳市奥诚业务部

　　　　　　　　　　　　　　　　　　        2009-07-20