王汉杰：大浪淘沙始见金
——专访澳地特副总经理王汉杰先生
- 发布时间：2016-01-08
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深圳澳地特电气技术有限公司副总经理王汉杰先生
AD300系列变频器：国内技术产品、极高可靠性。
澳地特公司于2010年1月，由深圳市任达电气集团投资，技术骨干发起成立。澳地特技术团队有非常深厚的技术背景及多年海外工作经历，任达电气集团更是深圳市企业集团，不仅有占地300余亩的自用厂房、办公楼等，更是在深圳中心地带拥有2000余亩的休闲庄园，真可谓是明星（团队）嫁入豪门！澳地特成立之初，就广泛吸收国内外主流品牌的功能和特点，借鉴了某欧洲品牌及国内品牌产品的算法和设计，采用当今全球电子驱动领域应用广泛、先进的32位瑞萨高速芯片，产品集闭环矢量控制、开环矢量控制及V/F控制于一体，并且可以实现转矩控制。澳地特AD300系列代表了国内的技术，是国内变频器技术的公司之一，AD300系列追求通用性，除了载人电梯之外，可以应用在各种场合，可以取代几乎国内外各个品牌的产品；一些特殊应用还可以通过扩展卡的形式补充，目前AD300有十种扩展卡，价格都很便宜，有的扩展卡是免费的。这样一个系列产品就能实现全面的市场应用，大大方便了代理商备货和资金占用，当然，针对小功率产品又推出了一款更加精巧的AD200系列。
澳地特AD300系列产品在设计上，采用了澳地特独有的结构，外观欧州时尚风格，内部结构十分精巧，关注每一个细节、用料和工艺考究、完全独立风道。王总坦言，AD300瞄准欧美日的几个品牌，囊括了大多数功能：并且还有许多独特的性能：如双极性PID、参数拷贝、转速追踪等。澳地特AD300系列变频器保护功能非常全面，全系列具有相间短路保护功能，18.5kw以上具有对地短路保护功能，确保不会出现炸机的现象，尤其确保中大功率机器的可靠性。
王总还介绍说，澳地特作为后来者，之所以能这么快夺取市场，主要是澳地特的产品能在一些国产变频器应用不理想的领域，例如数控机床，起重机，高精度的拉丝机、收放卷等，发挥的性能；如果说高性能是澳地特勇夺市场的利器，那么，极低的故障率无疑是澳地特稳如泰山地守住市场的盾牌。竟然有多家长期合作的大客户，迄今为止零故障，每次拜访，客户都津津乐道，从而得到了合作伙伴的高度认同。
现如今变频器品牌多到泛滥，竞争不折手段，光有性能还远远不够，必须价格得非常便宜。如果你要求代理商付款条件好的话，那报出的价格跟大品牌、老品牌相比，简直就得吓他们一跳，才能吸引他们，有下文，否则免谈，因为代理商换个品牌就要给他的客户降价，还要自己多赚利润。当然，他们也希望价格低、质量又好；但实际上，他们知道，得到前者，就不敢奢求后者，因为他们心里还是盘算着一分价钱一分货的道理。因为一直以来，中国变频器市场上，都是遵循按质论价。一般正常的代理商往往要代理三个左右的品牌，分别是高价、中端中价、低端低价。王总特别指出，这也是为什么国内一直没有形成大品牌或是少数品牌垄断市场的原因。
如果澳地特仍旧套用这种看似颠覆不破的真理的话，作为一个晚之又晚的后来者，肯定是找不到理想的合作伙伴，澳地特只有选择低价切入了。如果不了解澳地特产品的性能和稳定性的优势，澳地特的价格也许只是有优势而已，还谈不上吓人一跳，但如果他们真正了解到澳地特变频器的性能，价格一定会让他们瞪大眼睛。
那么采用英飞凌模块和32位瑞萨芯片的澳地特变频器，何以能有价格优势呢？
变频器的价格主要取决于两个因素：生产成本和经营费用。首先介绍一下澳地特的成本，王总介绍，澳地特变频器的元器件和结构件的用料成本并不低，甚至在同行属于较高水平，18.5KW以上都是三路霍尔电流检测，15KW以下都是两路霍尔电流检测。澳地特在产品的成本就隐藏在设计中，澳地特变频器的每个环节都要经过计算，每个细节都认真雕琢，这样结构设计得比同行的产品就小而精，全部模块化设计和安装，元器件通用性和互换性很强，安装简单，拆卸容易，生产过程节省大量人力，并且出错率很低。凡是来公司参观的客户，无不惊艳于澳地特产品设计之巧妙、工艺之、用料之上乘。有个河南的代理商，给他一个关系很牢固客户，安装了包括澳地特在内的多个品牌大功率变频器，有一次他陪客户老板到车间察看变频器使用情况，听完电工介绍，并且打量了一圈之后，指着澳地特200KW和280KW两台变频器，斩钉截铁地说，以后就给我用这个变频器，其它的牌子通通不要再装了。
澳地特变频器的高性能和雅致时尚的外观更是被一些运作高手拿来贴牌，有贴中国台湾品牌的，有贴日本品牌的，有贴韩国品牌的，还有贴香港品牌的，利润丰厚。
其实，澳地特变频器实现有竞争力的价格更重要的是靠公司的开源节流，同样是具有国内技术的公司，澳地特并不象其它企业一样，拥有一个庞大的引以为自豪的研发人员数量；而是充分借鉴已有的技术，专注的发展功能全面高性能通用型产品，主要的技术在成立之前就研发完成了。
另一方面，精干的销售队伍也是澳地特低价策略的源泉。澳地特成立之初没有象其它同行一样，组建大规模的销售队伍，企图一年甚至半年之内就全面完成网络布局，结果空投费用，不见成效。澳地特只是以产品和策略取胜，很容易就发展了一批非常有实力的代理商加盟，并且建立了非常紧密的的合作关系。的合作伙伴并不需要过多的人员来开发和守护，使澳地特大大减少了销售费用，有效地控制了费用和风险。
诚然，极低的故障率也是敢于采取低价策略的保障。试想，一个保修期内故障率就超过5%的制造厂，需要大量的服务工程师每天应接不暇地维修，何以低价？
经过这么多年的发展，国内变频器市场一直没有形成垄断。变频器产品制造企业经营者中，工程师出身的已经算是高的了，所以大多数公司起步低，不注重持续投入，经营模式千篇一率。虽然目前国内变频器企业依靠上市等手段已经有少数几家有规模和知名度的企业，但是却没有出现有压倒性竞争优势的大企业。
这其中的主要原因是目前有一点规模或者知名度的变频器制造企业都是在市场高速发展的过程中成立的，一直是市场的快速增长来推着他们进步的。长此以往，就形成了市场增长依赖症，而当市场增长速度变缓，甚至下滑，这样的企业就不堪一击。王总表示，目前变频器行业其实并没有到了举步维艰的地步，只是回归到正常水平。这样的形势，才真正考验企业的技术、经营、风险控制等各方面能力，也正值此季，才能铸就出真正的企业。
王总还表示，未来的变频器市场，格局很难预料，并不见得属于已有的大规模企业，机会依然属于所有人。虽然早走一步的企业已经基本形成了品牌和渠道的优势，但也背上了包袱，并被现状所桎梏，而澳地特一开始就避免了这些问题。澳地特注重设计和细节，合理控制成本和费用，完善管理流程，用真正适合产业后发展阶段的经营战略来发展，大有后来居上之势。
他补充，受到经济环境的影响，及行业本身的发展周期，变频器市场已出现间歇性的价量齐跌现象，对制造企业影响很大，中等规模的公司影响明显。而偏偏在此背景下，又出现了大量的新品牌，由于市场机会已经过度饱和，新品牌唯有急尽所能，甚至铤而走险，还有直接仿造产品的，更有甚者，直接假冒世界品牌旗下之品牌和公司，无所不用其极；以致公司严重亏损的，遭官司的，无论如何，新进者成活的概率已非常低，事实的确如此。
澳地特公司却是少有的真正成活下来的后来者，并且发展了、超越了！其实，澳地特公司是吸收加自主创新的后来者，澳地特现在已经有20多项，包括软件著作权、驱动电路等硬件设计、外观等，继2012年获得《深圳市高新技术企业》称号，2013年又即将获得《国家高新技术企业》称号。
未来：专注发展变频器及其相关产业
年底前，王总透露，澳地特会推出全系列MINI型产品，同时还会推出更多的扩展卡。另外，澳地特小型变频器也增加了24V电源；同时，进一步优化大型产品。在市场方面，各个区域的销售都已妥善布置，还会有更多新合作伙伴加入，进行深入全面合作，扩大销售网络；此外，还在加大品牌宣传的力度。澳地特的产品还会增加控制功能，也可以根据合作伙伴的要求，为一些客户增加量身定制的具体功能或解决方案，以解决他们应用中遇到的问题。
谈到愿景，王总表示，未来澳地特公司依然会在变频器产品和市场上不遗余力地发展，持续地提升产品、扩大销量，用优的性价比提高市场占有率。澳地特公司与合作伙伴一起，积极地在市场逆境中发展，战胜竞争对手，给合作伙伴提供一个压倒性的全面竞争优势，使他们获得理想的回报。澳地特要把ADT塑造成中国变频器重要的品牌之一，同时也会发展电力电子和工业控制领域的相关产品，如伺服、机器人。目前集团已经成立了电源事业部。
但是他同时表示，作为一个起步不久的企业，澳地特还有很长的路要走。目前澳地特的销售渠道还停留在局部区域，全国还有一半的空白地区没有覆盖，甚至经济发达的适合澳地特产品发展的地区还在空白。由于澳地特对合作伙伴要求严格，因此进度缓慢。不过，澳地特并不着急，因为现有的代理商业务发展迅猛，推动我们的快速发展。
时代已经改变，没有爆发式增长，澳地特在持续稳健的发展中寻找机会，果断抓住重要的成长机会！