智能制造网

　　这是“印象西湖”所表达的有缘相遇。

　　在这“天堂一景，人间一梦”的美妙时空，工业自动化领域研华自动化与其“十年修得同船渡”的合作伙伴一起演绎了一部动人的故事。

　　9月18日至20日，2008研华自动化合作伙伴会议在杭州白鹭湾君澜度假酒店精彩举办，本年度会议的主题为“专注的伙伴关系·共赢的成长策略”，这证明研华自动化与合作伙伴共创美好未来的巨大决心。与会代表在3天的时间里对于研华自动化如何成功迈向全球整合型企业（GIE）以及带给合作伙伴的影响、研华自动化25周年的成长历程以及未来展望等做了深入了解，同时，充分领略到研华自动化成长引擎策略。

　　为使业界进一步了解研华自动化创新的专营商策略以及在垂直行业市场的拓展情况，记者采访了研华自动化全球副总经理林建宏及中国区销售总监张帮才。

专注垂直行业 纵深专业领域

　　对于在通用市场取得领导位置的研华自动化来说，垂直行业就成为其新的“蓝海”。研华自动化一直以来深耕垂直行业市场，并在许多专注领域获得极大成功。

　　张帮才说，研华自动化对产业的跟进初始于2000年，从那时候开始，不同区域的团队对于区域内的支柱产业进行深耕，逐步积累了大量成功案例，在此基础上，研华自动化信心满满地开始了垂直行业的开拓。尽管有了良好的基础，研华自动化并没有全面撒网式地对所有的行业平均使力，而是选择了电力、交通、机台自动化、军工、楼宇、工厂自动化和环境监测等少数紧跟市场趋势的朝阳产业作为突破。

　　对于垂直行业市场的未来，研华自动化进行了一个简要的规划，首先，专注于所选择的行业，建立专门的团队负责垂直行业市场的开拓。达成以下几个使命：一：成为所选定行业的领先者；二是让这部分业务成为研华自动化新的成长引擎；三是借助科技的力量改善所选定行业的人的生活品质；四：成为公司投资/并购方向的建议者。其次，对研华自动化的产品进行不同行业的认证。想要进入垂直行业市场，产品必须获得相应的认证，这样才能得到行业的认可及方便合作伙伴进行方案整合。后，借助研华自动化PAC的发展，搭建一个开放式平台，终形成一个适合行业的整体解决方案。做这件事的时候，当然少不了人的因素，培养与挖掘懂得各个行业KNOW HOW的人就成为一件非常重要的事情。

　　经过一段时间的发展，研华自动化已经在电力、交通（包括公路、铁路、轨道交通和海运）和军工三个行业市场取得了一定的成绩，它们已经占了研华自动化相当的营业额。而环境监测、机台自动化（包括半导体设备、汽车设备、纺织设备、注塑设备）则是成长比较快的行业。在信息化快速发展的今天，很多的控制都需要多维信息的支持，控制方法也越来越复杂，因此，具有强大运算能力的PAC就有了很大的发展空间，把机器视觉、运动控制、复杂运算、网络监控、I/O等整合在一起就是PAC优势。相信在越来越多的行业中，会出现基于工PAC系统解决方案。

夯实基础 完善产品线

　　要想在PLC、DCS控制已经成熟的行业中分得一杯羹，首先必须要有一套针对行业的整体解决方案，对于研华自动化来说，首要的问题就是要需要完善的产品线。

　　为了今天垂直行业的推广，近一两年来，研华自动化有针对性的对产品线进行了转型，通过多种不同的措施来丰富研华自动化的产品线。首先，把现有的产品有针对性的进行改良，在通用产品中加入符合不同行业要求的性能，更贴近行业的需求。其次，跟上下游的厂商进行策略联盟，共同研发适合行业的产品，一起组成整体解决方案。第三，并购、投资一些上、下游产品生产商与系统集成商，一起服务于垂直行业客户。

　　几年来，研华自动化的整体解决方案已经趋于完善，产品线包括：开放HMI、ICOM、M2M、工业控制器和工业I/O，所有这些都集成了人机界面和控制软件。只有研华自动化自己的整体解决方案建立起来了，垂直行业市场的开拓才不会成为空谈。

专营商策略 推动全面增长

　　要开拓垂直行业市场，光有研华自动化自己专注的销售团队是不够的，因此必须建立有别于现在通用产品经销商、懂得行业的KNOW HOW的专营商队伍，才能出奇制胜。而这也正是本次会议的主题。

　　本次会议的关键词之一就是“FSU”，其为“FOCUS SALES UNIT”的缩写。这是研华自动化全球新渠道策略和计划——专营商策略，旨在持续推动全球渠道增长，达到共赢。

　　林建宏认为，只有专注的业务团队，才能给研华自动化带来新的增长，带给客户真正的价值和服务，当然，这也需要有专注的市场、方案与组织相配套。

　　对于专营商策略的实施，研华自动化将其分为初步甄选、发展重点、共同进步等不同阶段。

　　在选择专营商上，研华自动化有自己独到的见解。研华自动化会从经销商队伍中挑选一些有潜力成为专营商的合作伙伴，看他们是否愿意为做得更大而做更多的投入，对于有能力又有意愿的合作伙伴，研华自动化将对他们的技术及业务人员进行培训，提升他们的专业水平，为更好的服务客户打下坚实的基础。当培训完成后，将进行笔试及实验的认证，通过认证的还会颁发证书。通过这一系列严格的筛选，有部分经销商将脱颖而出，依靠更专业的技术支持和业务人员，把业务逐渐从原来的单品销售转到某个行业的整体解决方案的提供上，在变成专营商的同时，也将获得更丰厚的利润。

　　经销商、专营商、主要专营商，不同层次的合作伙伴，研华自动化实行差别待遇，对于普通的经销商，将得到基本的返点和基本的信息反馈，经销商达到一定的金额后，可以兼任专营商，专营商把业务做大做强后，就可以成为主要专营商，也将获得更多的福利。研华自动化就是这样设置一层层不同的回报，鼓励经销商一步一步地往上走。对于不同的区域，渠道的管理根据当地不同的实际情况在执行上有一定的调整。

　　而在重点发展阶段，研华自动化将给予专营商能力提升、市场开拓以及制度规划等方面全面的支持。能力提升方面包括销售/技术支持、产品培训、认证等；市场开拓方面包括电子直邮、行销活动、区域精耕等；制度规划方面主要是建立销售管理和考核制度。

　　林建宏表示，所有以上措施，都表明研华自动化愿与专营商长远合作、共同进步。

　　随着研华自动化渠道体系的变革，组织架构也必须适应这一发展，如何在原有的产品、区域管理中又加入现在的垂直行业管理，是一个不太容易的事情，但是研华自动化并没有被困在这种看似混乱的格局里。在一些小的地区，研华自动化依然按区域经营，而在大的地区设立行业SALES，进行行业的经营，把本地的行业经营好之后，如果其它地区有需要，再设立虚拟项目组进行支援，把成功案例进行推广。在这种组织架构中，产品、区域、垂直行业互相交叉，就不至于因为切分得太细而造成人员的臃肿。简单一招把困局化解于无形！

规划未来 与合作伙伴共同成长

　　从去年美国的次贷危机开始，金融危机逐步席卷全球，每个行业、每家企业都受到不同程度的影响，研华自动化也不例外。据张帮才介绍，对研华自动化的市场会有一定影响，但我们通过对垂直行业市场的专注与深耕抓住更多的商机，专注于行业的研华自动化也会适应行业的需求，研发更适合行业的产品，以前不被重视的ODM市场也将成为研华自动化新的增长点。并且，研华自动化投入的这几个行业，都属于朝阳产业，政府在这些产业的投入也很大，相信不会因为经融危机而减少投资，因此研华自动化对垂直行业的开拓自信满满。

　　相对于张帮才的客观分析，林建宏对研华自动化跟合作伙伴的未来更充满信心。他认为，研华自动化与每一个合作伙伴都互相认同对方的方向及理念，也愿意投资，这样才有了大家的成功，在市场开拓的过程中，研华自动化也把合作伙伴的获利和成长放在首位，这样的供应商，是没有理由不成功的。在经融危机中，研华自动化会通过多种活动协助合作伙伴达到他们的目标，同时对合作伙伴进行技术培训，使得他们不需要依靠原厂更快地解决客户遇到的问题，获得客户的信赖。

　　为了实现研华自动化提出的宏伟愿景，林建宏希望能把专营商策略尽快推开，越来越多的经销商成功转型为专营商而获利更多，研华自动化希望能与大家一起成长，共同面对未来。

　　相遇是缘分，相知靠真诚。正如人生需要相伴而行，企业的发展也更需要志同道合的伙伴相约前进。在多年的风雨同舟中，研华自动化与合作伙伴已建立了深厚的情谊，相信在共同愿景的指引下未来会走得更远。真心祝愿这份情谊如西子湖畔传说中许仙与白娘子的爱情般天长地久！