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　　【中国智能制造网 名企在线】雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。4月11日，大的工程机械展会——2016德国慕尼黑BAUMA展盛大启幕。徐工集团携旗下9款新品亮相，来自数十万的参展观众见证了徐工集团的精彩绽放。这是自1992年组团参加德国BAUMA以来，徐工集团作为中国工程机械行业的代表和第九次参加德国BAUMA展。
 

　　慕尼黑当地时间10点45分，中国工程机械工业协会会长祁俊、中国机电产品进出口商会工程农机分会主任于东科、慕尼黑博览集团主任COLLINDAVIS、美国设备制造商协会副总裁AlbertCervero、英国KHL集团销售总监DavidStowe、徐工集团副总经理李锁云、徐工机械副总裁、进出口公司董事长孙建忠和徐工机械总裁助理、进出口公司总经理刘建森一起启动开幕式按钮，正式向发布徐工XCA100_E全地面起重机、LW1100K大吨位装载机和XE35U无尾液压挖掘机，并在现场播放了新品介绍视频，帮助客户更清晰地了解产品性能优势以及研发实力。
 

　　开幕式后，XE35U无尾液压挖掘机现场表演“穿针引线”、“挥毫泼墨”，并与现场工作人员兴致勃勃地玩起了“乒乓球”，吸引了大批客户驻足。此外，专为欧美市场量身打造的RT55E越野轮胎起重机、LW800K、LW180K装载机、XR220DII旋挖钻机、XE210C挖掘机、SQZ200K随车起重机，也以全新的造型、的性能和品质受到了各方的关注。发布会现场，徐工集团与中石化联合签署市场开拓战略合作协议。德国当地主流媒体莱茵美茵电视台、萨沃电视台、杜塞尔多夫电视台、CCTV欧洲站、人民日报德国站、新华社德国分社等主流媒体和8家行业媒体现场见证了这一历史时刻。
 

　　凭借徐工在工程机械市场积累的强大品牌影响力以及高精尖的制造实力，4月11日上午，徐工展台更传出捷报：泰国客户现场签下RT55E越野轮胎起重机和XCA100_E全地面起重机，并在现场举办了交车仪式。更令人振奋的是，当日下午，徐工与来自比利时、波兰、爱尔兰客户现场签约批量出口订单，装载机嫁入欧洲豪门客户，再次印证了徐工集团在尤其是在欧洲市场已经得到了用户的高度关注和广泛认可。
 

　　4月12日下午，徐工海外市场战略顾问委员会第四次会议隆重召开。会议上，徐工机械副总裁、进出口公司董事长孙建忠发表致辞；徐工机械总裁助理、进出口公司总经理刘建森向与会的顾问委员介绍了徐工2016海外市场营销战略与举措。而后，向2015年度徐工集团海外经销商授牌及颁奖。会上，还进行了徐工专用油品的介绍。此外，徐工方还向海外经销商及顾问成员发布了全新的企业文化理念，使徐工海外经销商在文化层面上进一步感知与融合。
 

　　从“衣衫褴褛”到“坐拥话语权”，徐工用品质征服世界
 

　　“我们徐工是中国家参加工程机械展会的企业。1992年次参展时，没有展台，只有一个10平方米的小单间。那个时候也没有实物展品，只把图片挂在墙上，摆几把椅子，非常寒碜。”作为徐工早参加德国宝马展成员之一，徐工进出口公司欧洲部部长张晶明这样描述次参展情况。
 

　　但这一次参展却有着不同凡响的历史意义：这是中国工程机械企业次“走出”，五星红旗次在慕尼黑BAUMA展升起，它开创了行业“走出去”的先河。
 

　　1993年，徐工集团再次代表国内工程机械企业，次参加了另一三大展会之一的拉斯维加斯展；
 

　　1995年，第27届德国宝马展，徐工又组团参展，这一次，徐工有了20平米的展台；
 

　　1998年参展时，展台面积变成了60平米；2001年，80平米；2004年,120平米……2013年，1080平米，2016年2000平米，徐工展台的面积呈阶梯式递增，参展产品军团也越来越庞大！
 

　　而今，徐工第九次亮相德国慕尼黑展，尤为值得一提的是，此次参展设备全部通过CE认证，符合欧III、欧IV标准，许多产品都是针对欧洲市场专门设计、研发，亮相。“我们这次参展的100吨全地面起重机拿到了世界上严苛的道路汽车法规认证，在国内我们是的；我们的整车轻量化水平和性能重量比上在都是的，比利勃海尔要高5%到10%。”谈到此次参展的XCA100_E全地面起重机，徐工起重机械事业部副总经理单增海很是自豪。
 

　　从简单组装式，到制造型，到研发型，这是一种质的转变。从过去单纯地销售，到现在主动依据市场需求做适应性改进，徐工的“客户导向”使其已经具备了更高的竞争力！“我们35U无尾小挖，可以在很狭窄空间干活，只要机器能开进去就可以干活。现在北美市场为了能夹起圆形的管材、木棒，给挖机配拇指钳，我们调研完之后马上做了改进。一下子北美客户就接受了我们。近我们刚和美国第四大租赁公司签署了批量挖掘机合作协议。”徐工挖掘机械事业部副总经理张宏补充说。
 

　　“以前，客户不光是看不起中国制造的产品，看不起厂家，连经销中国产品的经销商，他们都看不起——他们觉得，你没有实力。然而，经过二十多年的努力，徐工用实力向世界证明：中国制造可以与卡特彼勒等一线品牌同台竞争”。徐工机械总裁助理、进出口公司总经理刘建森介绍，“现在很多的欧洲客户告诉我：徐工产品还真不错，跟沃尔沃差不多了，你们的效率还更高一些！波兰经销商说：经过这十五六年，通过经销徐工的产品，我们获得了成功与尊严。”“我们开始参加宝马展时，从原来的瞪着大眼，惊讶，‘衣衫褴褛’，就像刘姥姥进大观园一样！到现在外国同行会过来看我们的展品，而且会感受到他们的紧张。从原来我们是望其项背，现在是面对面在打拼，这种自信不仅仅是体现在脸上，更体现在产品上！这说明徐工产品在欧洲市场确实打开了出路，我们更加自信了！”刘建森深有感触。
 

　　依托“本土化”，发力，徐工让“中国制造”走进去
 

　　由于各国的气候环境、地貌特征、经济社会形态各不相同，差异巨大，因此“本土化”战略越来越成为工程机械企业的化战略中重要因素。
 

　　在拓展海外市场的过程中，徐工非常注重在当地形成研发能力。伴随着不断地“走出去”，还得“走进去”、“走上去”。对此，董事长王民曾反复强调：“徐工化是徐工发展战略的核心战略，我们的化首先要有化的产品。徐工研发必须接地气，也就是要靠近客户搞研发”。为此，徐工把研发中心建到了美国、欧洲、巴西等地，依托徐工研究院和各大事业部的技术资源，在海外当地从事基础研究、应用研究、检测与实验研究，以更好地研发出适应当地工况的产品。
 

　　2007年9月，徐工集团在波兰做出了海外布局和产业化的次尝试。经过一年多的建设，徐工波兰装配厂于2009年3月正式投入使用，对周边国家起到很好的辐射作用。现在徐工波兰公司已然成为名副其实的化公司。
 

　　次年，徐工加快了其在欧洲的“本土化”，先是全资收购荷兰AMAC公司，后又全资收购德国FT公司，向整合资源迈出了步。2012年，与德国老牌巨头——施维英公司“联姻”，合资设立控股公司，全资控股施维英，极大地加速了徐工整体的化进程。2013年，徐工投资建设徐工欧洲研发中心，同步设立徐工欧洲有限公司和徐工欧洲采购中心，通过利用欧洲平台和资源，推动了徐工研发及运营强有力的战略协同，真正实现研、采、销一体化。
 

　　2014年6月，巴西制造基地首批产品下线，标志着徐工海外个绿地建厂的项目正式竣工。从零部件下料、成型到结构件及总成的焊接、机加工、涂装到整机的装配、试验，全套生产都可以在巴西自主制造。这是徐工“本土化”融合佳案例。徐工机械副总裁王岩松说：“在巴西投资建厂，徐工倾注的不仅仅是资本和设备，更带来了徐工走向成功的化人才、文化和管理经验，与当地政府、当地人民以及当地经销商、终用户的融合将带领包索、徐州两地人民实现共赢！”2015年，在巴西市场整体低迷、竞争对手销量持续下降的形势下，徐工巴西公司销售逆势上扬，销售额增长8%，已成为受当地认可的中国装备制造企业。
 

　　“服务、共创人类美好生活”是徐工一直以来的追求。而今，徐工已形成欧洲、北美、巴西、印度等海外研发中心，在德国、美国、巴西、印度、奥地利、波兰等国建立了生产基地，徐工研发与生产布局的化已经初具规模。根据王民董事长提出的“徐工进出口要做徐工化尖刀班”的要求，一批又一批如张晶明一样的徐工化人才不惧艰险，坚守奋战在市场的前沿，不断深耕营销网络与服务网点，为徐工营销体系默默耕耘。目前在海外拥有280多家经销商，产品覆盖世界174个国家和地区，出口金额连续多年位居国内行业首位。化市场布局也日趋完善，先后成立俄罗斯、智利等8家海外公司，建立安哥拉、南非等30个海外办事处，成立阿尔及利亚、印度等40个备件服务中心、完成乌兹别克斯坦、伊朗等4个SKD合资工厂，实现营销、服务、人才的当地化。紧盯“一带一路”战略推进实施情况，提前谋划布局，抢占市场先机。
 

　　巧用“信息化”，强化“服务力”，打造品牌新形象
 

　　从走出去的天，徐工就明白，出去的不仅仅是产品，也不仅仅是徐工这家企业，是中国制造的形象。为了将分散在各地的经销商、制造工厂、研发中心等一个个“点”统筹凝聚起来，徐工加快了区域运营中心建设和信息化体系建设。在阿联酋、新加坡等国家建立集产品展示、采购供应、培训和仓储物流等功能的综合性区域运营中心，提供综合性、高质量的服务能力。
 

　　在“互联网 ”与传统工程机械融合方面，徐工不断探索创新，持续提升徐工跨境电子商务深度应用，与阿里巴巴站合作，成立徐工阿里巴巴电商平台，实现整车、配件线上“一站式”销售，为国内工程机械行业首创，2015年跨境电商平台销售实现大突破。搭建海外备件协同管理平台，实现工厂、进出口公司、海外备件中心和备件仓库的互联互通与资源共享；通过“400”及海外区域性服务专线促进综合服务体系网络化、现代化和备件销售高实效、多渠道化。
 

　　“既重销量，更保全生命周期服务”的理念使得现如今徐工的产品销售不单是简单的整机产品售出，而是整机、服务、培训、再制造、租赁、施工工艺工法等“一揽子”销售，并通过海外融资租赁、经营租赁以及二手车出口业务，满足客户多样化需要。同时，充分发挥徐工产品成套化的优势，加强与施工企业在施工工艺和工法方面的交流融合，以市场作为驱动，持续优化矿山、石油、天然气、基建等工程项目成套化解决方案。“我们销售人员上来不是直接卖产品，而是先讲工法，讲设备，还要给他找工程，全套的服务。必须到位，你少一个环节，他未必就愿意买。我们不仅仅是售后服务，售前售中售后都要服务。”徐工基础公司副总经理张忠海如是说。
 

　　为此，徐工问需于客户，强化研发的售前服务功能，针对客户个性化需求快速形成设计解决方案，形成个性化订制差异化优势。与海外经销商一起强化服务培训，使得徐工海外服务“品牌化”“体系化”；通过“服务行”和“操机手关爱”等措施强化服务及时性和准确性，让客户实实在在体验价值营销和服务。
 

　　为祖国建设效力，为美好世界担当！未来，徐工集团将秉承“担大任、行大道、成大器”的核心价值观，向着梦想的珠峰不断攀登，未来五年进入强，成为信赖、具有独特价值创造力的企业