一幅繁忙的“春耕图”正在株洲各大企业展开！
- 来源：株洲市工信局
- 2023/2/17 11:26:16
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有湖南华联瓷业股份有限公司马不停蹄海外参展，开拓市场；也有湖南三湘硬质合金工具有限公司活力全开保生产，赶制订单；还有株洲联诚集团控股股份有限公司定下一个亿的“小目标”。
信心是黄金。这些株企们正凭借硬核实力大步“走出去”，抢抓贸易机遇，积极开拓海外市场、稳订单，力争新的一年里实现更大发展。
三湘硬质合金工具 小犁头跨向国际化
犁头推进，正是春耕农忙时。湖南三湘硬质合金工具有限公司(以下简称三湘硬质合金工具)的工人，正忙着赶制一批来自加拿大的犁头订单。全球粮食产业发展持续向好，这个小微企业也“好风凭借力”，以小小犁头，大步跨向国际化。
长宽30厘米左右的犁头，堆在货柜中毫不起眼。“一旦装上主机，几十上百个犁头同时转动，上百米宽的农机开过，犁地、播种、下肥料……一两百亩地只要一会功夫。”公司负责人刘天成介绍，安装有三湘硬质合金工具犁头的现代大型农机，活跃在全球重要的粮食产区。
几公斤重的犁头，最关键部位，不过是顶端不到3厘米的硬质合金耐磨件。10余年间，为了这小小的耐磨件能“饱受折磨”，三湘硬质合金工具不断探索，向细分领域隐形冠军迈进。
从硬质合金胚料生产、地矿类工具生产转向农用犁头生产，刘天成说，这源于一次国外展会。当时对方拿着样品问他能不能做，刘天成回答，在硬质合金之都的株洲，我们拥有着大量的技术工人储备和供应链支撑，有很多其他地区做不了的硬质合金细分领域，优势显而易见。
利用信息差，10余年间，三湘硬质合金工具成功成为来自加拿大、澳大利亚的两大农机主机厂的供应商，并培育了一大批初创期农机企业。
在疫情和国际不稳定因素的刺激下，农机主机厂搭上粮食产业正向发展的东风，大企业不断做大，新兴企业纷纷涌现，三湘硬质合金工具也因此连续多年保持30%左右的增长率。
“目前，现代化农业还集中在少数发达国家，产业全球化尚处于萌芽状态，农机工具未来是持续增长的刚需，我们也跟着产业逆势上向前。”刘天成介绍，别看一个小小的犁头，大型农机一装就是200个，作为农机上的易损件，客户有很高的忠诚度和复购率。
看准未来市场，三年疫情期间，不方便出国的刘天成反复复盘、琢磨往年参展资料。“往往一个新客户所需产品从试制到成品要一年，寄出样品后，一年也可能等不到回信。”在疫情阻隔下低效的单向沟通中，三湘硬质合金工具发展出新客户26家，目前都处于孵化阶段。
一开年，三湘硬质合金工具一面忙着生产来自大型主机厂的春季订单，一面招兵买马，为四五月份的澳大利亚、加拿大等市场走访做人才准备。
虽然目前还是一个近两千万元的中小微企业，但刘天成对企业的未来充满信心。“株洲硬质合金产能完全不是问题，只要找准细分市场并耐心培育，未来，株洲硬质合金还拥有无限可能。”基于对产业的信心，今年，三湘硬质合金预计保底增长30%，向50%增长努力。
在农机市场站稳脚跟后，三湘硬质合金工具并不仅仅满足于做一个小小的犁头。刘天成计划逐渐从犁头拓展到犁座，为主机厂匹配更加丰富的产品类别，并向转型升级为生产方案解决商。
华联瓷业 海外抢单“未下鞍”
2月9日，当记者来到湖南华联瓷业股份有限公司(以下简称“华联瓷业”)时，该公司一支参展团队刚刚结束德国法兰克福展，准备回国。
“从病毒进入‘乙类乙管’后，公司迅速行动，开启了出国参展之路。”华联瓷业副总裁张平告诉记者，2月的德国法兰克福展，3月的美国芝加哥展，都将出现华联瓷业的身影，公司一把手也马不停蹄，将亲自出访，逐一拜会国外大客户，“过去三年，我们主要通过线上与客户进行交流，效果总不如亲眼看到产品，面对面交谈来得好。希望以最快的速度，抢回失去的三年。”
法兰克福展和芝加哥展被视作全球上半年最高端的消费品展，它们不仅对参展企业全年的订单起到决定性作用，也将帮助企业了解当前全球在消费品领域的最新流行趋势，意义重大。
张平介绍，在前往法兰克福前，他们就做足了预案，“在设计方面，我们对整个市场做了预判，主推哑光产品，产品器型的规整度也更符合欧洲的品味需求。在营销方面，处方签，我们就向老客户发出邀请，确定他们的到馆时间和频率，提高沟通效率。”
“从目前的客户到店情况来看，整体情况还不错。展会现场人山人海，每天有30到50组客户到店接洽沟通。”张平说。
那展会现场反馈的订单情况如何？张平坦言，还需看整体经济形势。
“目前疫情的影响在法拉克福展上已经基本看不到了，但俄乌战争升级以及美联储加息，将对全球经济形势造成影响，从而影响到国外消费品市场的行情。”张平解释，从他们与参展客户的交流情况来看，大多数客户认为市场将向着复苏迈进，基本保持了乐观的态度。
在法兰克福展上，张平还发现一个新现象，此前由中国企业唱主角的展会上，冒出了不少其他国家企业的身影，像葡萄牙、泰国、孟加拉国、土耳其等，“这也意味着我们今后在海外市场的竞争将更加激烈，对我们自身也提出了更高要求。”
经济学家詹姆斯·托宾曾说:“鸡蛋不要放在一个篮子里。”除了欧美市场，华联瓷业将目光瞄准亚太地区和一带一路沿线国家，积极开辟新兴市场，谋求新的增长点。
张平介绍，今年，他们还将首次在印度尼西亚贸易博览会以及东京礼品展上开设展位，积极参与到当地的市场开拓中。
“无论做什么市场，都需要耕耘，要以产品本身为重点，与客户产生粘性，符合客户价值，他们认同你，才有机会与他们合作。这个过程或许无法一蹴而就，但总需要我们去尝试、去创新。”张平说。
对于今年公司的外贸出口情况，张平预计，或将呈现“先抑后扬、气象万千”的态势。“从我们了解到的情况来看，一些国外客户处于持币观望状态，一旦局面打开，全球经济形势扭转，将迎来一波高峰。”
面对重重压力，今年华联瓷业将整体销售额目标提升了30%，“我们相信一定能完成！”张平语气铿锵。
联诚集团 也有一个亿的“小目标”
作为中国最大的轨道交通装备部件制造商和供应商之一，株洲联诚集团控股股份有限公司(以下简称“联诚集团”)切实地感受到了春天的暖意，“联系了七年，瑞士巨头企业第一次给我们发来询价邮件；日本主机企业也正在采购联诚集团的风机样机。”联诚集团海外营销部负责人吴呈感慨，“今年自主出口目标要突破1亿元。”
靠自主创新，突破“圈层”
自主创新，是联诚集团刻在骨子里的基因。
时间拨回20年前，彼时的联诚集团还是我国铁路系统刚改制的一家劳动服务企业。
为推进企业转型，联诚集团向最先进的企业学习——引进西门子先进制造工艺及管理思维，成立地铁铝部件事业部，成为西门子机车顶盖的独家供应商。
这也成为联诚集团外贸事业版图的开始。
2016年，德国西门子MIREO平台城际列车第一次从外部企业采购系统集成部件——冷却装置。凭借之前多年累积的信誉和实力，联诚集团受西门子推荐，与马勒公司、AKG等国际巨头同台竞标。
这是一次“老鼠与大象”的比拼。除去名气、规模不及巨头，这次产品的技术难度要求格外高。据介绍，不同以往一台车会配备2台冷却装置，德国西门子MIREO平台一台车仅配备一台冷却装置，对冷却装置的可靠性、效率、重量、噪音都有很高的要求。
“机会来了，如果不敢迈出这一步，那就永远只能做个低层次加工厂，无法向创新型企业转型，更别提走出去。”联诚集团负责人表示。
同年，联诚集团也曾尝试“走出去”，向瑞士巨头企业抛去橄榄枝，但被对方以“不考虑中国供应商”的理由拒绝了。
作为公司由低层次加工厂向创新型企业转型并“走出去”的重要一步，联诚倾尽全力。非金属叶轮、高速高效风机、降噪轻量化风机……联诚集团攻克了一项项关键技术，完全掌握了风机结构仿真和流体仿真技术，自主研发的高效轴向离心风机，具有可靠性高、效率高、低噪音、轻量化等特点。“当时MIREO项目仅为了降噪音，换了12版叶轮方案，做了整整1年的试验。”吴呈说。
2017年，联诚集团拿下MIREO冷却系统订单并成为德国西门子MIREO平台冷却装置独家供应商。“从2018年交付至今，我们的冷却装置没出过任何系统问题，质量可靠。”吴呈说。
“联诚品牌，值得信赖。”走到哪，西门子负责人都主动为联诚集团“背书”。
主动出击，世界各地“开花”
近年来，联诚集团建立并壮大了自己的技术创新团队，搭建了国家企业技术中心等25个创新平台，突破一批关键“卡脖子”技术，通风冷却系统、减振器、铝合金结构件等主导产品成功在海内外市场打开销路，在国内平均市场占有率高达45%以上。
有强大的创新实力作支撑，2023年，联诚集团将主动出击，“走出去”开拓新市场。
目前，通过网上搜索、电话采访、同行了解，联诚集团针对日本、瑞士、法国等大客户展开深度调研，并有针对性地给对方发去合作请求。
“瑞士企业第一次发来了询价函，期望跟我们开展合作。”吴呈欣喜地告诉记者，“待欧洲国家的签证办理开放，我们就会一一去实地拜访和考察，毕竟更深层次的合作都是在面对面地交流中促成的。”
还有更多的“捷报”陆续传来。
目前，日本一知名主机厂已接收了联诚集团试制的风机，待通过评审后便可批量生产；联诚集团的车体大部件首次走进美国市场，预计7月份即可在美洲大陆机车上露脸。
将危机变转机
随着病毒进入“乙类乙管”，众多民企重新踏上出国“抢订单”之路，外贸领域再现蓬勃升级。
改革开放以来，株洲民企凭着“耐得烦、霸得蛮”和勇于创新的精神，在海外闯出一条康庄大道。从小小的陶瓷杯碗，到耐磨耐用的硬质合金，再到轨道交通配套产品，每一个出口产品的背后，都浸湿着众多株洲民企人的汗水和智慧。
如今，世界风云变幻，海外出口也面临全新难题。先是3年疫情，市场格局发生巨变，再是世界经济增长放缓、外需疲弱、欧美通胀高企，居民购买力收到一定程度的抑制。这些都是民企在出口时不得不面对的困难。
不过危机也是转机。在外需受抑制时，性价比高的中国商品岂不正是市场机遇？抓住这个时机“走出去”，赴境外参展、洽谈、交流，对外贸企业而言意义重大，对全市外贸稳定增长也有积极作用。
民企船小好调头。于企业而言，要坚定信心，积极布局新产品，提升自身综合竞争力，在深耕原有市场的同时，勇于开拓新兴市场。于政府而言，加快部署经济复苏，精准推出系列支持外贸增长的政策，鼓励企业组团出海方是正途。
原标题: 株洲企业外贸“春耕图”
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